Henk038

Posts Tagged ‘business’

Commercieel? Een vies, goor woord!

In BusinessACT, gewoon doen!, Linkedin on december 3, 2014 at 4:07 pm

Gebruik in een gesprek met de gemiddelde (zakelijke) professional het woord “commercieel” en kijk naar de non-verbale reactie. Fronsen. Bedenkelijk kijken. Daarna komen verbale reacties. Alle vooroordelen komen aan bod. Aan het woord “commercieel” zitten veel negatieve associaties. Bij “commercieel” denken veel professionals aan opdringerige verkopers. Mannen met witte sokken en gladde praatjes. Vrouwen in een wolk parfum die je verleidelijk aanklampen. Zij smeren je iets aan dat je niet wilt hebben. Irritante cold calls tijdens het eten. Spam in al je mailboxen. Vervelende acties op social media. Commercieel? Bah! We hebben met ons allen echter een levensgroot probleem als producten, diensten, ideeën en meningen niet meer “verkocht” worden.

Professionals weten dat wel. Dan gaat de organisatie failliet. Professional zijn echter vooral trots op hun vakmanschap (m/v) en richten zich daar graag voor 100% op. Niet op commercieel zijn. Dat klinkt als moeten ‘scoren’ en onnatuurlijk gedrag vertonen. Dat moeten anderen maar doen. Zij die er voor geleerd hebben. We hebben echter óók een levensgroot probleem als we “commercieel zijn” overlaten aan collega’s die er voor geleerd hebben. Commercieel” is echter héél iets anders dan ‘verkopen’.

Iedereen in een organisatie is als het goed is (in)direct bezig met de belangen van (potentiële) opdrachtgevers. Iedereen is dus commercieel bezig. Ieders gedrag, maar zeker dat van professionals, heeft invloed op (potentiële) opdrachtgevers. Op hun bereidheid te luisteren, met jou in zee te gaan, in jou te investeren en begrip te tonen. Op hoe zij over je denken en praten. In hoeverre ze jouw beloftes, voorstellen en adviezen serieus nemen. Over hoe zij jou ‘scoren’ ten opzichte van andere dienstverleners. In zakelijke dienstverlening zijn het juist zakelijke professionals die bij uitstek commercieel bezig (moeten) zijn. Cruciaal om je daar bewust van te zijn.

Positief commercieel gedrag zit ‘m in kleine en grote zaken. Hieronder enkele voorbeelden:

  • Het goed en tijdig afhandelen van een offerteverzoek
  • Het onderhouden van een goede zakelijke en persoonlijke relatie
  • Het goed afhandelen van een klacht
  • Klantspecifiek werken (niet jouw voorkeursmanier, gericht op situatie/opdrachtgever)
  • Samen met (potentiële) opdrachtgevers innovatieve concepten bedenken
  • Het goed specificeren van een factuur
  • Echte belangstelling hebben voor wat er speelt en dat laten zien & voelen
  • Actief inspelen op situaties: problemen oplossen, winstmogelijkheden ontsluiten
  • Weten voor welke relatiebijeenkomsten je iemand wel en niet uitnodigt
  • Ongevraagd verrassen met actuele informatie die cruciaal is
  • Op juiste moment aanwezig zijn bij jouw opdrachtgever
  • Op juiste moment relatie opstarten voor toekomstige samenwerking
  • Relaties/opdrachtgevers met elkaar in contact brengen
  • Investeren in het echt leren kennen van een (potentiële) opdrachtgever
  • Op de juiste manier omgaan met mail/telefoon of als iemand bezoek komt
  • Zorgen voor de juiste professional bij de juiste opdrachtgever

Vanuit mijn dienstverlening op het gebied van business development voor zakelijke dienstverleners zie ik vaak verwarring over “commercieel”. Ben je bezig om zakelijke professionals meer te focussen op commercieel gedrag? Kijk dan naar het hele palet. Benadruk wat al lang valt onder “commercieel” zijn (ook al waren ze zich daar niet van bewust) en goed gaat. Kijk op welke aspecten meer rendement te behalen is voor (potentiële) opdrachtgevers en de eigen organisatie. Vanuit de inhoud die voor professionals zo belangrijk is. “Commercieel” zou voor professionals als juristen, advocaten, ICT’ers, beleidsadviseurs, arboartsen, accountants, vormgevers (om er enkele te noemen) géén vies, goor woord moeten zijn.

Is dat gevoel er wel? Dan is dat een prachtig startpunt om de discussie aan te gaan over “commercieel”. Wat kost het als wij hier slecht mee omgaan? Wat levert het op – in een zo breed mogelijk perspectief – als wij dit extreem goed doen? Wat betekent “commercieel” concreet voor ons als professional? Ik geef waar nodig graag support bij zo’n traject. Op basis van meer dan 25 jaar zakelijke dienstverlening is wat mij betreft “commercieel” zijn gewoon zorgen dat opdrachtgevers optimaal voordeel hebben van onze professionele inzet bij het realiseren van (strategische) doelen.

Commercieel? Een vies, goor woord? Ben je gek! Commercieel is gewoon heel alert, bewust, klantgericht & goed je werk doen als zakelijke professional.

 

Vragen? Reacties?

Twitter: @henk038
Linkedin: Henk Boshove